Salesforce Consumer Goods Cloud: Agromousquetaires digitaliza su fuerza de ventas sobre el terreno
A finales de 2022, Agromousquetaires, la rama industrial del grupo Mousquetaires, confió a VISEO la ejecución de un proyecto a gran escala para acelerar su transformación digital. Este enfoque se basaba en tres grandes objetivos. Se trataba de ofrecer un mejor servicio a sus clientes (cadenas minoristas y otros distribuidores), mejorar el rendimiento y mejorar la experiencia de sus empleados (tanto en el mundo agroindustrial como en la tienda).
En este contexto, VISEO ha apoyado a Agromousquetaires en la implantación de la solución Salesforce Consumer Goods Cloud. Sébastien Pitaud, responsable del dominio de aplicación Agromousquetaires, y Valère Brunaud, responsable de la oferta Salesforce Retail, Luxury and Agro para VISEO, comentan los retos y las etapas clave de esta colaboración.
¿Qué criterios determinaron la elección de la solución Salesforce Consumer Goods Cloud?
El proyecto formaba parte de un contexto organizativo complejo. Como recuerda Sébastien Pitaud, estaba dirigido a una amplia población. “Necesitábamos agilizar los intercambios entre todas las personas que interactúan con nuestros clientes, incluidos nuestros directores de sector, los equipos de gestión de la fuerza de ventas, los telemarketers y los equipos de marketing. La información recogida diariamente sobre el terreno es esencial para alimentar el trabajo de los demás departamentos.
Dotar a los equipos de una herramienta común era una condición sine qua non para adoptar prácticas comerciales unificadas y federar las actividades en toda Francia. “Antes, nuestros equipos no tenían todos las mismas herramientas. Y los que las tenían no siempre utilizaban la misma herramienta. Tuvimos que “des-silotizar” nuestras fuerzas de venta. También queríamos aumentar la fidelidad de nuestros puntos de venta apoyando su aprovisionamiento en nuestros centros industriales, así como ayudándoles a promocionar y realzar nuestras propias marcas. Para ello, la solución debía garantizar una experiencia de usuario accesible en distintos soportes (ordenadores, teléfonos móviles y tabletas).
Salesforce lleva varios años desarrollando soluciones adaptadas a cada sector. Salesforce, nuestro socio estratégico desde 2010, es mucho más que un CRM”, explica Valère Brunaud. También es una herramienta para los equipos de ventas, atención al cliente y marketing… La solución vertical de Salesforce Consumer Goods Cloud elegida para este proyecto está diseñada para distribuidores y fabricantes. También es adecuada para los sectores de lujo, belleza y farmacéutico. Abarca dos aspectos: una parte de back-office para gestores de cuentas clave, equipos de marketing y operaciones de ventas, y una parte de front-office a través de la aplicación móvil para la fuerza de ventas”.
El grupo, que ya utilizaba otras soluciones en la nube de Salesforce, eligió Consumer Goods Cloud para agilizar la ejecución de sus estrategias de ventas y reforzar los vínculos entre los equipos de campo y los puntos de venta, por lo que éste era el siguiente paso lógico.
Un proyecto con un alcance ampliado para optimizar los resultados
Una vez que los responsables de sector han recopilado los datos sobre el terreno y los han compartido, pueden utilizarse para consolidar informes, analizar las tendencias y la evolución de los clientes, medir el rendimiento sobre el terreno e identificar áreas de mejora.
La cobertura funcional abarca toda la organización de la actividad comercial, con gestión de agendas, planificación de visitas y optimización de rutas”, explica Sébastien Pitaud. La solución también incluye el historial de todos los clientes. En cuanto a Retail Execution, la aplicación permite realizar diagnósticos, estudios lineales (para comprobar si una gama de productos está en la tienda adecuada, en el momento adecuado y al precio adecuado) o encuestas. ¿Se corresponde el plan de merchandising del departamento con lo definido? ¿Se promocionan correctamente los productos? Los responsables pueden entonces ajustar o reorientar su plan de acción con pleno conocimiento de causa.
La solución ofrece muchas otras funciones móviles (sin conexión):
- Toma de pedidos
- Actividades de venta y promoción
- Toma de fotografías
Salesforce Consumer Goods Cloud permite construir y compartir una visión global, implementar planes de acción conjuntos y estandarizar los procesos. «En definitiva, podemos ofrecer a nuestros clientes el mejor servicio posible», resume Sébastien Pitaud.
Un enfoque MVP «ceñido a la norma»
El proyecto se estructuró en varias etapas utilizando un enfoque MVP (Minimum Viable Product). Al principio, se creó una base funcional mínima en menos de cuatro meses. Después se introdujeron mejoras sucesivas siguiendo una metodología iterativa e incremental.
Hemos desarrollado este enfoque para todos nuestros proyectos de Salesforce Consumer Goods Cloud”, explica Valère Brunaud. Gracias a esta metodología, podemos entrar en producción rápidamente. A continuación, utilizamos este MVP como base para un análisis de carencias para comprender qué echan en falta los equipos sobre el terreno, basándonos en comentarios concretos de la empresa. A continuación elaboramos una hoja de ruta con versiones sucesivas e incrementales.
Otra ventaja es que los usuarios finales se acostumbran a la experiencia propuesta a través de esta primera versión. También se convierten en la fuerza motriz del desarrollo de nuevas funciones.
Algunas recomendaciones para equipar a su fuerza de ventas
«En sentido ascendente, la elección del socio es decisiva», admite Sébastien Pitaud. Aunque el sello de socio de Salesforce es tranquilizador, no significa que esté certificado para todos los verticales. ¿Domina el socio el módulo específico que quiero implantar? Se trata de un punto de comprobación esencial. A continuación, comenzar con el marco más preciso posible me parece esencial para asegurar la calidad de los entregables y los costes asociados al proyecto. En cuanto al hardware, aconsejo dar preferencia a los dispositivos conectados. Aunque la solución funcione con tabletas desconectadas, cuando la utilizas te das cuenta de que no es óptima.
Otro elemento clave es la participación de los empleados. “Es absolutamente esencial que la empresa participe en todo el proyecto, desde la fase de definición del alcance hasta el diseño, la producción y las pruebas. Así se garantiza que la herramienta responda a las expectativas. No se trata sólo de un proyecto informático, sino de un proyecto con una finalidad empresarial, que permite crear una dinámica, iniciar el cambio y construir una estructura común”. Una solución de aplicación cobra realmente todo su sentido cuando está al servicio de sus usuarios finales.
